一、营销人员首先必须具有较强的营销观念和市场意识，能够敏锐地感知形势变化。


　　
随着我国社会主义市场经济的进一步发展，企业正在逐步成为市场的主体。这就要求企业必须转变过去的生产观念、产品观念和推销观念等各种经营观念，建立以市场为中心，以顾客需求为出发点的全新营销新观念。这将有利企业实现产品价值，强化对外竞争能力，提高经济和社会效益，从而获得更大发展。航空公司从事市场营销的人员，首先要提高认识，转变观念，增强营销意识，才能按照这一原则，科学有效地进行营销活动。

　　
航空运输作为与社会息息相关的一项产业，任何经济形势的变化都会给航空运输市场带来直接影响，大到国家某项政策，小到某个节日、某次会议。营销人员要有较强的市场意识，社会上发生了什么事，引起航空市场怎样的变化，顾客可能有什么需求，都应该在第一时间捕捉到，并及时反馈给有关部门，推出合适的产品。为此，营销人员应该把握时代脉搏，关心国家大事，全面了解信息。

　　
除了关注市场变化，营销人员还应该清楚地掌握竞争对手的情况。知己知彼，方能百战不殆。营销人员不能埋头苦干，还要看看别人在做什么，收集信息情报，研究营销策略，采取相应的对策。但是，一味步人后尘，只能处于被动局面。营销人员还要主动出击，出奇制胜。

　　


　　

二、营销人员应该具备一定的航空业务知识，了解公司企业文化、经营理念等方面内容。


　　
航空运输作为一个专业性较强的行业，从事市场营销的人员首先要熟悉本行业业务知识，这是一项基本要求。目前，各个公司都有民航院校毕业的学生，他们具备良好的先天条件。但是，从事航空市场营销还不只是简单的售票、座位控制甚至办理值机手续，仅仅具备这方面知识还远远不够。一个从民航院校毕业的学生也许能做好上述工作，但并不意味他具备了营销的能力，必须通过培训提高营销方面的知识。

　　
营销人员作为公司的一员，应该清楚地了解公司的历史沿革、发展现状和未来规划。营销人员处在公司前沿，直接面对顾客，推介公司产品，他对于公司的最新动态、各种信息，尤其是推出的服务项目，也应该了如指掌。这就需要加强与不同部门之间的沟通。营销人员还应该熟悉公司的企业文化、经营理念等方面内容，并在营销过程中处处体现公司形象，赢得人们好感。这就要求航空公司自身也要加强建设，建立一套自己的形象设计、伦理道德、企业文化，从规章制度和思想文化上保证营销活动的正常进行。

　　


　　

三、营销人员必须具备一定的市场营销理论和丰富的专业营销知识。


　　
目前从事营销的人员，大多属于经验型的，对理论重视不够，认为那只是写在书本上的概念，没有实际意义。其实，理论对实际有着明显的指导作用，可以少走弯路，取得更好的效果。市场营销观念是随着本世纪50年代西方国家商品经济的高度发展而形成的，并且不断完善。市场营销理论极其丰富，主要内容包括市场营销观念、市场细分与市场定位、目标市场策略的选择、市场营销组合策略、产品策略、价格策略、促销策略、分销策略等，营销人员应该系统地学习这方面知识。

　　
此外，国际航协函授课程《航空公司市场营销》和《货运市场营销》系统地讲授了有关航空公司市场营销的理论知识，同时还有许多营销案例，针对性强，有较强的指导意义。但是，仅仅知道一些概念显然不够，必须学到营销的实质精神。值得一提的是，应该给予真正从事市场营销的一线人员更多机会，他们有一定的实践经验，如果能从理论上深化，再联系实际，可以进一步提高营销水平。

　　


　　

四、营销人员应该具备与市场经济理论相关的其他学科的知识，要有综合文化素养。


　　
市场营销是一门综合性职业，营销人员必须掌握多方面知识，才能应付各种问题，圆满完成任务。为此，营销人员还要系统学习与市场营销理论相关的其他学科的基础知识。比如，具有一些经济学方面的知识，可以用来解释经济现象、经济政策等问题，这些问题往往与航空运输密切相关；管理学知识可以使人明白管理的计划、组织、领导和控制的基本职能，了解某个组织内的管理结构和管理方式，可以更好地发挥团体内各个成员的作用；拥有一些财务知识可以使营销人员增强成本概念，在营销活动中从成本出发，以赢利为目标，不做或少做赔本生意；熟悉营销管理知识，可以更好地建立和协调营销组织，加强营销队伍管理，科学制订营销计划，完善营销网络，有效控制营销活动。当然，各门知识不一定需要精通，但了解一些基本知识将会有助于从事营销活动。

　　
一个人的综合知识也十分重要。营销人员应该具有一定的历史、地理以及文化知识。比如，熟悉航线通达城市的地理位置、城市概况、人文风景，将会有利于开展营销活动。人的内心活动会通过言语举止表现出来，一个有知识、有修养的人，不但显示个人良好的形象，某种程度上也是航空公司形象的直接体现，人们也都愿意与这样的人打交道。
五、营销人员必须具有较高的“情商”，善于与人打交道，同时具备一定的营销技巧。

　　
营销人员是联系航空公司和顾客之间的纽带，代表着公司，同时从客户那里带回公司所需信息。销售人员主要承担以下任务：负责寻找潜在顾客，并对客户进行拜访；与客户沟通，传递公司有关产品或服务信息；回答客户疑问，讨价还价，进行交易，完成销售；进行市场调查，收集情报。可以看出，营销人员的主要工作是与人打交道。这就需要营销人员具有较高的“情商”，较强的公关能力。比如，善于言辞，真诚待人，容易获得他人的信任和好感；能够准确把握别人的心理，预测反应，掌握主动；富有自信，不怕困难，积极进取；能够认识环境，适应环境，准确地自我定位等。

　　
既然从事营销工作，还必须具备一定的营销技巧，比如：介绍产品时，能够使用别人容易理解的语言，采用简单明了的方式，必要时可借助图表、举例等帮助别人理解；能够有效总结产品特征，以便增强客户记忆；在交谈中，能够很快了解别人的意思，遇到不明之处，采用自然友善的方法令他们清楚地作出解释；既要清楚地保持你的目的，又能够饶有兴趣倾听别人的意见；既能够系统地促使别人认同你的观点，又允许别人表达不同观点；遇到拒绝时，能够保持冷静、避免显出激动，做到不引起对抗的情况下处理异议，或者先保留异议，以便不妨碍话题继续，等等。个人良好的性格来自成长的环境，可以进一步完善。营销技巧需要在实践中不断学习，积累经验。

　　
六、营销人员必须具有良好的职业道德，对企业忠诚，对顾客负责。

　　
提高营销人员的品德修养，加强营销人员的职业道德建设，这是一个不容忽视的问题。如前所说，营销人员是联系航空公司和顾客的纽带，他处于二者的中心环节，必须正确处理几方面的关系。就营销人员与企业来说，营销人员为企业服务，企业除了给予其正常的报酬，还在其身上付出培训、培养等费用。因此，除了受到劳动合同的制约，营销人员还受到无形的道义上的约束，必须忠诚于他所服务的企业。这是企业员工应该具备的最起码的职业道德。体现在以下几个方面：第一，既在其位，须谋其职；第二，营销人员必须具有主动精神，收集信息，分析市场，供领导决策之用；第三，营销人员不能利用工作之便，谋取私利。

　　
七、从事国际航空业务的营销人员，还应该了解所在国家的文化特征。

　　
随着越来越多的航空公司飞出国门，我们面临着同国外先进同行的竞争，从中可以看出差距。国内航空公司在竞争中的落后地位除了航线网络单一、机上服务跟不上等原因，从事营销的人员不能进入当地主流市场，吸引外国乘客乘坐，只能局限在华人圈里，拉一些廉价的客人，这是主要原因。因此，提高从事国际航空业务销售人员的素质，真正进入当地主流市场，是当务之急。

　　
国际市场营销比国内营销遇到的问题更为复杂和艰巨，需要更加广泛全面的知识水平和业务技能。营销人员主要需要解决文化方面的差异问题。

　　
首先必须熟练地掌握和使用所在国家的语言，消除了语言的障碍，可以更加熟练地与人交流，从而有效地从事营销活动。这还不能停留在一种表层的理解或简单的阅读能力上，必须能够像使用母语一样使用另一种语言去思考、感觉，才能达到情感的沟通。

　　
除了语言差异，还包括政治经济、心理习俗、传统观念等其他文化差异，有些地方地理因素与气候变化也会对营销活动产生影响。例如，尽管国际国内的市场营销活动都是在一个法制的环境中进行，但其法制的构成成分并不相同，个别国家会有特别的规定。在美国，如果通过提高销售代理手续费扩大销售，很可能会被指控为不正当竞争。

　　
为此，营销人员必须具有较高的文化领悟能力。国外营销专家认为，可以通过学习人类学和社会学来获取关于培养文化领悟力的知识，而进行行为导向的案例研究，则有助于提高掌握文化领悟力的技能

　　
。营销人员不仅要识别文化的差异，同时还要能够在实践中有效地运用。比如，在制订营销计划时，必须严格考虑影响营销的环境因素，包括明确市场的广度与深度、分析法律与政治因素、研究消费者行为、评估竞争对手情况等。

　　
上述各项要求可能较高，正因为如此，才显得营销人才的重要性。这就需要营销人员全面学习，勇于实践，不断提高自己，才能在营销岗位上作出更大的成绩。