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“贝牛大讲堂”第14期:国产square产品的竞争态势及出路

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发表于 2012-5-27 18:05:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
本期主持:Sean 、 Meet
本期编辑:七七
时间:2012年5月25日14:00-16:00


引子:
   随着移动支付的发展以square为代表的移动外置刷卡器产品的火爆发展,并取得了惊人交易流量,Square在美国大热,国内的效仿者纷纷推出了自己产品。目前主要代表有:盒子支付
、钱袋宝、钱方支付、快钱、移卡支付和拉卡拉等。其中不乏崭新创业者,也有传统支付企业,最终谁会赶上这波移动支付洪流,Square的支付形式在国内的路如何前进。请大家发各抒己见,主要从以下几点探讨:
   1、国内类square的产品类别、特点、优劣势以及差异化竞争策略
   2、国内此领域发展面临的问题及困扰浅析
   3、类Suqare产品 的未来方向分析

2012-05-29_093909.gif

以下为讨论内容:
核桃:我关注的还有一点定是安全性,密钥管理的模式。
theboye:还有定位的问题,其实各家的定位不一样
Sunt:能做收单使用吗
核桃:未来应该是往这方面走,收单市场比个人使用要前景大些。
onot:我不赞同,个人潜力也很大
Sunt:如果做收单使用,小票怎么处理呢?
古风:没有收据,直接发邮件或短信形式确认
Sunt:电子签名?
核桃:最后的结果电子签名
Sean:一、国内类square的产品类别、特点、优劣势以及差异化竞争策略
1、产品特点及比较
Sean:目前来说 主流的 有  钱袋宝的 小精灵   盒子支付的 盒子   快钱的 快刷  以及钱方支付的 钱方刷卡器
刚子:钱方好像铁了心走商户路线了
(快刷和钱方主要走商户路线)
古风:对,钱方的是带密码键盘的
刚子:盒子和乐刷可暂时视为个人路线
七七:快刷也一样走商户路线
MEET:国内类square产品 定位从目前来看主要2类: 1 、自助终端设备 主要是付款类:盒子支付、拉卡拉; 2收单产品  钱方和快钱
rockbalanc:走商户路线要解决安全问题
Sunt:个人路线,市场庞大,整体的量肯定没有收单大
钱方产品:
MEET:钱方的我使用过 还是不错啊的
Sean:据了解, 钱方目标针对性很强 从他的产品来看就是这样
核桃:钱方的用户体验度很好。比如说:手机应用的操作、APP、电子的签名、以及邮件的反馈。
刚子:我觉得借助智能机的触摸屏搞电子签名相对可行,只是电子签名也不成熟
快刷产品:
rockbalanc:显然快钱已经考虑并有了解决方案
古风:恩,行业定制
theboye:快刷的签单是电子签名
Theboye:
1、快刷产品的定位 :企业移动收款
2、通道:收单通道
3、安全:刷头加密、密码加密、
4、签名:电子签名,有规范,银行和银联认可的
Sean:
目前来说 快刷面向的企业,多是保险机构的 保险推广员来使用对吧(据悉,快刷主要针对的行业包括保险、物流以及刷卡频率不是很集中的中小型商户)
Theboye:移动终端收款
Sean:那有没有进军 中小商户的打算
theboye:个人没法申请
相如:面向行业的,用IVR语音支付来实现付款

乐刷产品:
Sean:乐刷代表 请问你们是否有进军 企业用户的打算
Sean:貌似还是个人用户居多
Theboye:乐刷已经出了 企业版本了吧
Onot:乐刷商户版已经他通过相关认证了
核桃:通过相关认证,是指银联吗
onot:是的
Sean:相关认证应该是 银行卡检测中心 以及银联卡POS规范的 认证
Sean:乐刷代表  企业版是不是就是传说中 70元定价的 乐刷2.0??
onot:哦,不是
Sean:目前来说 你们面对的企业 一般目标群是什么
onot:中小商家,大家都差不多的
Sean:是 快钱的 大企业 销售人员  还是 钱方的 小商户群?
刚子:应该是后者,前者也只有快钱才吃得下

2、针对以上手机pos机中需要解决的电子签名问题:
MEET:电子签名的法律认定有要求吗
小习惯:我在想,如果手机上签名就算电子签名。岂不是我签一次名,以后发生调单了。再把签名拿出来。你也不能证明是当时那笔交易的签名啊
刚子:电子签名好像有专门的法规,可以认定的 不会扯皮
小习惯:我觉得这个签名里面还得加上时间什么之类的证明是那笔交易的要素吧古风:应该在收据上有体现的吧
阿达:《中华人民共和国电子签名法》确立了电子签名的法律效力,规范了电子签名的行为,并规定了电子签名的安全保障措施
theboye:保存的时候有时间等关于这笔交易的要素的
Sunt:对手机的存储器有要求吗?交易的数据存在手机中
小刘:签名有识别吗?还有这个用户的签名通过什么方式反馈给银行?
小习惯:签名不用给银行吧。。。?调单的时候才用
游客,如果您要查看本帖隐藏内容请回复
MEET:钱方的电子收据  
Sean:相对于钱方设备较大问题 是钱方考虑到针对国人心理  针对于中小商户而制的

3、风险及防控措施     风险问题:(比传统pos及风险大,主要体现在套扣、套现、侧录和盗刷)
Sunt:这个东西风险挺大的
核桃:你认为的风险都有哪些
Sean:如果你是商户让你来选  心理接受程度  钱方比同类产品要高很多
theboye:我有一个问题想问一下那些既支持个人版本也支持商户版本的,后台结算路由怎么设置、会不会有行业mcc的限制
Sean:盗刷  违规套现机率要比 普通POS要高
MEET:盗刷 厉害,侧录也会是
古风:风险比较难控制

如何进行风险防控:(主要从额度、市场适用度等方面考虑)
MEET:额度控制呗
核桃:其实风险的问题是看业务操作如何把控
Sean:所以说,风险这块对几家终端商来说,是一大难题。不过也都有各自的解决办法
Rockbalanc:风险控制还是放在前端。 Meet,你们这方面前期把控如何做的
凌云:移动支付都是小额支付,损失不会太大的
核桃:前端后端都有把控的手段,交易金额的限定,卡片的限定,前端行业市场的限定。
rockbalanc:移动支付额度虽然小,但次数和金额不控制还是风险很大的 结合业务限制又有很多不现实,所以提出前端控制
核桃:只能够应用于比较成熟的行业市场,对于一般类的,的确存在风险。
凌云:次数和金额是需要控制的 根据行业来定
Sunt:套扣率
核桃:套扣率这个问题,在POS上一样存在
MEET:其实最好的行业客户就是由 收付需求的,比如  生产性企业
Sunt:申请低扣率的MCC,然后拿到高扣率商户使用
核桃:曾与银行沟通时,了解到有些银行和第三方机构合作充值业务,一样是小额,而且是更小金额的。但出现风险后,涉及面还是很大,所以我一直认为对于新的产品,要有很多的市场引导和风险防控指引,还是能有市场推广前景的。如有专业人士能为从业的机构提供指导性思路,也会避免未来市场因一两个机构做乱后引发对这个产品的质疑。
小习惯:我在想。。。各位做移动POS,怎么处理冲正交易,或者说。怎么处理未知状态的交易。。。
小习惯:现场交易必须保证能明确告诉状态。。不然不知道该不该发货
rockbalanc:有补单机制没?(这个问题暂时没人回答,希望了解的人在回复帖子时,帮忙回答)

4、各大公司的手机pos产品各有千秋(差异化):
Sean:目前来说 钱袋宝的小精灵已经采用了双向加密了吗
核桃:双向加密的模式是怎样,
Sean:目前已知 小精灵貌似支持非接  盒子双向加密貌似也要支持非接   钱方支持IC芯片卡 真是各有千秋
古风:盒子和小精灵怎么支持非接,在设备上添加非接设备可行吗?
Sean:盒子之前说要支持  目前版本没有
Sean:@古风  这个不详  主要看制造商的工艺水平吧  成本肯定也随之升高
Sean:距目前 PBOC2.0迁移进度较为缓慢   所以 加非接芯片实际作用不大,各方也有这方面成本考虑吧
古风:说到点子上了,就是因为利用率不高,所以各方都不愿先期投入,除了银联
Sean:是啊 前期烧钱也要烧的合理
刚子:拉卡拉呢?
onot:刚刚买了拉卡拉的设备,试用下还可以
刚子:简单说下评测要点,重点是特色
onot:拉卡拉刷卡成功概率也不是特别高,这个跟刷卡的技巧有关,这也是我们同行的通病。另外,拉卡拉有信用卡还款、余额查询、转账付款这几个便民应用,不错,只是感觉到199元对于消费者来说稍微贵些
Sean:乐刷代表 你觉得 盒子与拉卡啦比  孰优孰劣
onot:首先来说,拉卡拉是最强大的,不但是他们有这么多年便民缴费方面的耕耘经验,更要命的是渠道也强大
文武:这类产品和移动pos有什么本质区别,这些区别能让他长久生存么?如果哪天移动pos的成本下降很多,是不是就不用这类产品了?
小刘:拉卡拉现在和小米手机合作了
Sean:这点同意  当时 就觉得 拉卡啦肯定进入这一领域
onot:而且作为他们拉卡拉三大战略之一,拉卡拉本来就有雷军的投资,所以他们当然会一起合作
Sean:这是拉卡啦海陆空三栖完善补充
onot:我们只能向他学习。其实乐刷、盒子、拉卡拉这三家,最终的服务都差不多的,产品质量也差不多,到时候比拼的是资源整合能力和资金
小刘:不过乐刷还是有机会的,关键看马总愿意投入多少精力在你们这边
onot:这个技术门槛本来就是不是很高,所以才冒出了这么多雷同的,好像团购那样。但我们CEO说过,还是看最后的资源整合和投资资金

5、产品费率及产品定价问题:
Sean:好 我们来说一下各方的费率比较
目前  Square的费率是有两种 一种刷卡交易 2.75% 另一种不刷卡  3.5% +0.15USD
Sean:各家的 面向商户的费率是个什么情况   具体是如何分润
onot:费率都差不多,其实这个行业说起来光鲜,都是操卖白粉的心,赚卖白菜的钱
小刘:现在是市场培育期,以后可就要翻过来看了
onot:靠费率的话,很难撑下去,得先喂饱银联,又不饿着自己,刚起来那里不需要饿着肚子哄哄银联呢
小刘:我要是拉卡拉,就直接在pos点设置拉卡拉刷卡器购买业务。拉卡拉现在就可以靠卖刷卡器活下来
onot:不瞒大家说,拉卡拉说不会再硬件赚钱,其实每个他们都不少赚100元,他们生产成本多少,我是清楚的
吴松:拉卡拉现在成本控制在30块左右。
Sean:目前请 乐刷首代 介绍一下行业 各方产品的定价
Sean:目前所知的 盒子是 198 拉卡啦是199
onot:刚拿到拉卡拉的东西,这个成本不会超过50元的,卖199,比雷军卖小米还赚钱
小刘:快钱是299吧
吴松:钱袋299
小刘:8~10倍的毛利
onot:拉卡拉跟盒子相比,我实话说,还是盒子硬件比较贵些质量好些
游客,如果您要查看本帖隐藏内容请回复
小习惯:刷卡器的作用是读卡号,而不是磁道
核桃:不是的,要看什么样的刷卡器。像快刷 已获认证模式,交易是有磁的
Sean:谁的用户体验高 风险低  将来市场决定的
onot:这个刷卡器的安全性就好像去上班,有人做公交、有人做地铁,有人开宝马去。大家都说开宝马去是最安全的,但是是否可以考虑到消费者卖这个刷卡器的所愿意付出的钱是多少呢
巫钊:是否安全,一般客户可不知道,只要上面有银联的标记,客户就认
Sean:看过网传的 拉卡啦刷卡器内部结构  发现内部电路板较为细腻 所以硬件成本也不会低
吴松:走pos通道的都有磁又密 ,成本主要在ic上
Sean:恩 是的
onot:当我们做一个东西出来,什么安全性都具备了,却发现价格高,消费者不买单,怎么办
MEET:钱方的走的是通联的POS通道,刷卡银行卡中心反馈也是POS消费,并有积分。因为手续费的问题一直是整个银行卡受理产业的中的问题
onot:将来大家都是走POS通道
老朱:但对于金融来说,涉及资金。安全性是必须的。

Sean:二、国内行业发展面临的问题及困扰
Sean: 建议大家可以从以下四个方面进行讨论:
      (1)用户心理接受程度(需培养)  
      (2)定价影响 国内中小企业法人心理(这么个小破玩意要上百块???)
      (3)面临的风险如何控制问题
      (4)机具质量问题
吴松:(5)业务如何合规?
1、用户心理接受程度
老朱:看来用户不在乎安全性。只要便宜和便捷就可以
Fiona:在乎的哦
onot:不是不在乎,其实安全性是我们行业的人自己在鼓吹的,都是行业内的人在吓唬人
Fiona:我这边遇到的客户一上来就问过了什么认证
暗夜:在别人的手机上输入自己的银行卡密码你愿意吗?
onot:用户心理接受程度是有一个过程的,不要指望罗马是一天建成,看支付宝刚出来的时候,不是一样吗
Sean:如何让国内商户 及持卡人接受  手机pos终端 是各家面临的一个问题
柚子:这是一个趋势,央行都说了要降低收单成本,传统POS的成本已经没有太大的下降空间,这正是手机POS的优势
onot:这个接受首先是从对网上支付、购物比价懂的人开始,不要指望农村的老太太也一下子接受
Sean:而为什么国外的Square 就推广的这么好呢
onot:第一批能接受的人群,一般都是高知识分子
小刘:我感觉这种新产品永远不要考虑让所有人接受
柚子:国外的整的受理环境就比国内要好
onot:你都不知道美国的信用体系和教育程度比国内好多少
小刘:根据28定律,抓住最核心的一小部分优质用户就可以了。否则就是得不偿失
柚子:任何一个新产品,市场定位是非常关键的,有的时候做做长尾市场同样有钱赚
onot:不单单是受理环境,还跟人的教育程度、开放程度有很大关系
anson:乐刷这种属于手机支付还是收单?
onot:暂时只能支付,认可了就可以做收单,就这么简单
小刘:目前看给卖保险的人员配备最靠谱
Sean:我的微博上 针对不同持卡人做的一个教小的统计 参与的5个人均不会使用 此种终端进行交易  ;同类情况也出现咱我们群内的行业人士 ,对于使用商户的手机进行输密 更是无法接受
2.定价影响
MEET:价格也是一个问题,大于300元就难了
MEET:钱方的 东西  神码做渠道 定价998
cat:手机POS比传统POS的价格经济实惠多了
MEET:998,谁买啊
onot:一般个人用,有一般加密就可以啦,100多元成本,消费者如何接受还是一个问题
Fiona:安全加密如何实现
onot:还有手机POS是3600元的听说过不
Sean:meet 定价是人家的事  这个咱不操心。。人家敢定 就说明的确有优势
老朱:所以可能更多的细分用户群了。
MEET:我还用过呢
cat:那是POS智能手机
老朱:1,如果充值类业务,针对个人,便宜的就够了。2,商户,必须安全性高。因为是商户风险高呀
rockbalanc:定位人群不同
MEET:但是在山东市场价最多才卖到368
Crane:乐刷的价格是很有优势的,用户很简单的需求,就是刷卡资金到自己的账户,就这么简单,不用搞太多花样。
柚子:我觉得对于2,3线城市,贷记卡收单都可以省了
小刘:但是这个注定不会圈到最优质的用户
Sean:乐刷目前来说 价格的确是很大的优势
柚子:高端商户也不会在乎手机POS这几百块的差价吧
小刘:消费能力最强的人群会更关注功能还是价格呢?显然是前者
小刘:乐刷现在做的东西就是面向C端的,小商户估计都不会用
onot:不一定,我们现在面对个人的
Sean:目前多数使用者是 经常使用 QQ类的 年轻人群
小8:我认为只要存在替代商品,就会有对比,客户不会因为自身经济条件强而放弃对比
小刘:如果能物美价廉最好,但是价格差那么多。应该就是质量有差异了
Sean:当然 成本及相应的服务也在那里
小8:是~~但是物美价廉的东西不存在于市场中
小马:东西质量确实好,贵一点还是可以的
小刘:我个人看好拉卡拉,不过拼到最后还是资源和渠道。
ma:有个问题 乐刷 怎么做推广? 怎么吸引用户? 还是现在只是 小范围的?
Sean:目前来说 大家认为 各家的价格是否还会随着发展 进行下调 甚至 免费?小刘:我觉得会下调,但是不会完全免费
onot:我说过,我们这个刷卡器,乐刷、拉卡拉、盒子等最终应用差不多,都是POS通道,质量大家也差不多,靠资源整合和资金活下去了
Sean:目前 乐刷 通过 财付通和 拍拍平台进行相关推广 针对个人用户的效果貌似还不错
小习惯:和以前的传统POS一样
小刘:这是乐刷的优势
onot:我也不得不承认,这是我们的优势,有腾讯帮忙
小刘:从腾讯以往的经验来看,只要围绕用户来做,目前还没有做的很差的
onot:但是我们还是集中力量做好产品
Crane:乐刷能刷信用卡吗?
onot:可以,但是有额度限制
小刘:乐刷估计是想做成价格优势来弥补自己线下用户资源的不足
3. 风险如何控制问题(可能面临的风险及控制问题,前面也有探讨过)
onot:风险分为几种吧
小刘:乐刷可以做高低档产品针对不同的市场
Zeko:这个也一定是做细分市场,而不是与传统的POS争夺。而细分市场,有更大的蓝海空间。
Sean:乐刷的企业版是否会采用向盒子一样内置加密芯片?
onot:恩
小刘:国内的产品安全性估计就是靠硬件芯片加密,通过卡组织安全认证、银联认证再加上额度上限吧
Zeko:还有就是灵活的费率,适应不同的行业。而不是统一的1%
小刘:其实我觉得有个用户体验方面很重要的问题我们忽略了。就是手机客户端的软件如何?
Zeko:比如我给批发市场的老板一人配发一个,但是1%,谁会愿意呀。传统POS才20封顶。我说的是小批发市场
小刘:我们只是谈硬件本身,没有说这几家相应开发的客户端
Zeko:其实硬件本身是为经营服务的,经营上有了出路,硬件都是作配合的。
老姚:这个也不会替代传统POS的,你这个易坏
Zeko:是的,寿命问题
老姚:是补充,不是替代
4、机具 质量问题
Zeko:比如保险,去客户那里,就用这个,很方便。但是费率就肯定不能是1%小刘:给想做收单,又没有实力布POS的小商户提供
Zeko:对头
onot:大家都搞不明白一个定位问题:刷卡器是对个人的,而POS是商家的
Sean:据了解 国内的厂商 例如广东地区(没有地区攻击)的部分厂家生产的产品相对质量较差
onot:关于质量问题,这个比较刺手。说实话,苹果这么好,都有质量问题,只能说概率是多少而已
古风:质量应该都没问题,只要是批量生产
Sean:目前来说 像某某产品刚问世时  质量较差 被同行同批,而东莞的几家山寨作坊生产的  也比较次
古风:估计是试验品。一般开模生产都要有个适应期的。呵呵,山寨的不讨论,只针对正规公司
Sean:另 再证明一下 Square不是国内代工的  至少是据我了解 。正规公司 也大多是山寨起家  整个不能否认吧
小刘:可不可能是台湾的代工,然后在大陆开分店呢
Sean:不是不想买  而是 有心无力。。所以各家也会面临整个问题
Sean:相对于小刘说的  台工 的确 要比 大陆工厂制作更为细致 质量较优
古风:或是自己开模做,类似衫德既生产POS又做专业化服务。不过这个可能性不大
ma:可以这样理解么 风险--市场风险--用户认可;目前 个人市场 应该很难做吧?用户习惯、受理环境很多因素制约 需要几年的培育吧?
Sean:用户习惯 需要慢慢培养 就像  存折 换 银行卡的时候。还有  当年 各家银行联网通用  很多人都会认为 风险过大 会造成自己账户被盗风险,不也这样过来了
ma:如何打持久战呢?
Sean:相对于MA所说的 就不得不提 钱方这家产品,他们就是针对用户心理 所做出手持 密码键盘刷卡器
古风:恩,虽然大点,但感觉可靠性高
ma:这样的产品,  针对什么样的核心用户?
Sean:对 持卡人 面对 两种商户时  心理接受  钱方的会更高
ma:要撑的久  抓住核心用户群 , 有需求 就不怕业务做不开吧,降低交易成本 是一个,还有其他比较重要的么?
Sean:服务
5、业务如何合规
古风:目前移动支付的商户是根据MCC排商户号的吗?
古风:主要还是避免套用MCC的情况吧
刚子:盒子现在的适配机型现在好少
onot:这个是兼容性的问题,不能一个刷卡器解决所有手机,只能是定制才行
刚子:小精灵兼容n多机型
onot:小米跟华为手机的音频读取方式好像不一样。恩,只能说大部分,但绝对不能全部
刚子:这个作为个人版来讲是致命伤
Sean:小精灵由于 出道较早,所以准备工作也较全面
onot:这个不是最致命的
小刘:小精灵最早是做近场非接用的吧
Sean:听吕载怡说 貌似是有非接功能
小刘:又能刷,又能在非接POS上一触消费
onot:兼容NFC功能

三、类Square产品的未来方向
Sean:进行最后一个问题研讨三、类Square产品 的未来方向
Cran:定位很重要,如果面向个人家庭的,就是公共事业缴费这个渠道一定要打开。主要思想就是便民,使用方面,简单,傻瓜型。
Sean:作为观察员认为,假设手机pos将来发展迅速,影响力增强,大型企业前端销售及中小商户以及个人用户的全面普及 是否会 对传统POS收单行业进行深度影响,是否可以对传统POS行业进行渗透
古风:冲击肯定是有的
Crane:特别是散户,每天交易量不大的。
古风:还有就是装POS是不收取费用的,维修也是免费的。手机支付的设备需要自己购买,后续维修尚不清楚。但不管怎样,对于中小散户来说,手机POS肯定是今后的发展方向
Sean:后续维修的问题地区是存在的 目前来说为不影响 商户交易 应该是更换
三告:我说下我对类square产品的看法。我个人认为,类square的这些产品还有很长的路要走。首先从硬件推广上,目前square能支持PBOC应用不?能支持CPU卡不?人行不是一直在推PBOC2.0,号称要2015年普通芯片卡嘛~小小的刷卡器,只是完成了磁道的加密,存储一些密钥,手机上直接输入密码是否得让所有的手机生产厂商也都升级硬件?至少 pinpad是通过相关机构检测的。
Sean:目前来说 这些也是 各家 将来所面临的问题,双向加密是发展的趋势。目前,手机输入密码所采用的软加密是否具有较高安全性,都是以后所考虑所面临的问题。


   总结:
   面对2012年国内雨后春笋的类Square产品(代表企业:钱袋宝、盒子支付、移卡乐刷、钱方支付、拉卡啦、快钱(快刷), 资质审核宽松、低费率是给中小商户带来了福音,给个人用户也带来了新鲜体验,是科技移动化进程的又一进步体现,广泛的市场前景同时也给在这一领域开拓进取的企业带来的银行不愿接受的较高风险性,如何保持风险可控又能提供较高的用户体验;如何能让国外火热的Square 在国内让 持卡人也同样接受同类产品,是各企业应该长远考虑的问题..相信随着市场与技术的快速发展,这些问题将逐步迎刃而解。。。



该贴已经同步到 qiqiwangjie的微博

点评

支付硬件业务投资太大,短期难以看到盈利  发表于 2012-7-12 09:49

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参与人数 3贝壳 +23 收起 理由
石空谁道 + 2 好主题
asuper08 + 1 好主题
刚子 + 20 感谢编辑本期贝牛大讲堂

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 楼主| 发表于 2012-5-27 19:31:00 | 显示全部楼层
抢沙发!
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发表于 2012-5-29 09:19:12 | 显示全部楼层
坐板凳~

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参与人数 1贝壳 +30 收起 理由
刚子 + 30 感谢主持本期贝牛大讲堂

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发表于 2012-5-29 10:03:14 | 显示全部楼层
我也来顶一下吧~~~
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发表于 2012-5-29 10:50:47 | 显示全部楼层
顶一下,好帖
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发表于 2012-5-29 11:00:39 | 显示全部楼层
谢谢分享,回帖继续看
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发表于 2012-5-29 11:11:05 | 显示全部楼层
一定要顶啊,不错的东东~~~~~
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发表于 2012-5-29 11:21:38 | 显示全部楼层
感兴趣
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发表于 2012-5-29 11:36:26 | 显示全部楼层
回复@Sean_1986:[哈哈]

来自 Alice七七小窝 的新浪微博
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发表于 2012-5-29 12:50:22 | 显示全部楼层
haha,学习了
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